เทคนิคการเสนอขาย
(Selling Technique) คือ วิธีการขายที่พนักงานขาย ใช้ความสามารถส่วนตัวหรือใช้ศิลปะในการชนะใจลูกค้า โดยให้ความรู้สึกว่าลูกค้านั้นมีความสำคัญต่อผู้ขายมาก ให้ความชื่นชม ให้ความนับถือและให้ความสะดวกสบายแก่ลูกค้าให้มากที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในอาชีพขายมีวิธีการใช้เทคนิคแตกต่างกันเช่น
- ความสามารถในการจำชื่อลูกค้าได้แม่นยำแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นคนสำคัญและถือเป็นการให้เกียรติยกย่องด้วย
- ความสามารถในการเลือกคำพูดที่สั้นกะทัดรัด เหมาสะ เช่น ไม่รวยก็สวยได้จิ๋วแต่แจ๋ว ฯลฯ
- ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซื้อไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปลี่ยนเป็นสินค้าชนิดอื่นได้เหมาะกับสินค้าออกใหม่
- ความสามารถในการทำให้ความฝันของลูกค้ากลายเป็นความจริงได้ เช่น อยากมีบ้าน อยากมีรถ ฯลฯ
- หลีกเลี่ยงการใช้คำพูดที่ทำให้เกิดภาพลบ เช่น
“ผมไม่แน่ใจว่า เรื่องนี้จะพอใจคุณหรือเปล่า”
“ผมคิดว่าคุณคงไม่ไปให้เจ้าอื่นเขาหลอกนะครับ”
“ถ้าคุณไม่คิดให้ลึกคุณคงไม่ซื้อของยี่ห้อนี้”ฯลฯ
เทคนิคการเสนอขาย
1. เทคนิคในการสร้างความเชื่อถือ (Conviction) สิ่งที่จะสร้างความน่าเชื่อถือกับลูกค้าได้แก่
1.1 การรับประกันคุณภาพ
1.2 การใช้เอกสารรับรอง
1.3 การทดสอบ
1.4 การพาเยี่ยมชมกิจการหรือโรงงาน
1.5 การพูดของพนักงานขาย
2. เทคนิคการเสนอขายที่เข้าใจง่ายและมีความชัดเจน(Clarity)
2.1 การใช้การแสดงประกอบการสาธิต(Showmanship)
2.2 การใช้คำพูดอย่างมีประสิทธิภาพ(Effective Talk)
2.3 การใช้ภาษาลูกค้า(Language) ใช้คำพูดสั้น กะทัดรัด พูดภาษาท้องถิ่น
3. เทคนิคการเสนอขายที่สมบูรณ์(Completeness)
3.1 การใช้คำพูดขายแบบมาตรฐาน
3.2 การใช้คำพูดที่จัดเตรียมไว้
4. เทคนิคการขจัดคู่แข่งขัน(Competition)
ขั้นตอนของเทคนิคการขาย การแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต (Prospecting) เทคนิคขั้นแรกนี้พนักงานขายต้องพยายามหารชื่อลูกค้าอนาคตให้ได้ใช้วิธีการต่าง ๆ ดังนี้
- วิธีโซ่ไม่มีปลายหรือวิธีการ “ปากต่อปาก” เหมาะกับสินค้าสัมผัสไม่ได้ หรือสินค้าพิเศษ เช่น การบริการของหมอ ยาบำรุง
- ใช้ศูนย์อิทธิพลหรือชมรม สมาคมที่เป็นที่ยอมรับของชุมชน ฯลฯ
- วิธีการจัดแสดงสินค้า จะได้รายชื่อจากผู้เข้าชมงาน กรอกประวัติ ฯลฯ
- วิธีการสังเกตส่วนตัว โดยสังเกตจากลุ่มคนที่พนักงานขายร่วมสังสรรค์ หรือจากสื่อมวลชน จากสถานทสำนักงานที่มีกลุ่มคนมากมาย ฯลฯ
ที่มา http://www.radompon.com/resourcecenter/?q=node/20
